Im 20. Jahrhundert verkauften Konsumgüterhersteller ihre Produkte vorwiegend über Einzelhändler. Nun öffnen sich alternative Wege in Form direkter Kundenzugänge in einer Vielzahl von Abstufungen. Der Konsument rückt damit wieder in das Zentrum der Strategie der Hersteller.
Viele Unternehmen testen die neuen Wege, doch früher oder später stehen sie damit auch vor neuen, zum Teil unerwarteten Herausforderungen. Zahlreiche Fehlschläge zeigen, wie subtil und komplex der direkte Verbraucherzugang und Beziehungsaufbau zu den Kunden wirklich sind. Doch es ist möglich, die strategischen und operativen Herausforderungen rechtzeitig zu erkennen und zu meistern. Dafür müssen Unternehmen ihre bestehenden Fähigkeiten realistisch einschätzen und wissen, was sie für den Aufbau direkter Kanäle benötigen und wie diese ihren Betrieb verändern. Es handelt sich um eine weitreichende Transformation. Erst wenn Unternehmen den damit verbundenen tiefgreifenden Wandel akzeptieren, stellt sich der Erfolg ein.
